BAB 1
PENDAHULUAN
Evaluasi Alternatif
Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan menentukan atribut yang menonjol Keputusan Pembelian Konsumen membentuk satu maksud pembelian, ada 2 faktor;
- Sikap/ pendirian orang lain
- Situasi yang tidak diantisipasi
- Proses Pengambilan Keputusan Pada Konsumen
Setelah konsumen menerima pengaruh dalam kehidupannya maka mereka sampai pada keputusan membeli atau menolak produk. Pemasar dianggap berhasil kalau pengaruh-pengaruh yang diberikannya menghasilkan pembelian dan atau dikonsumsi oleh konsumen. Keputusan konsumen, tingkatan-tingkatan dalam pengambilan keputusan, serta pengambilan keputusan dari sudut pandang yang berbeda bukan hanya untuk menyangkut keputusan untuk membeli, melainkan untuk disimpan dan dimiliki oleh konsumen.
- Konsep Keputusan
Keputusan adalah suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Bila seseorang dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli tapi memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat keputusan. Dalam proses pengambilan keputusan, konsumen harus melakukan pemecahan masalah dalam kebutuhan yang dirasakan dan keinginannya untuk memenuhi kebutuhan dengan konsumsi produk atau jasa yang sesuai. Tiga tingkatan dalam pemecahan ini;
- Pemecahan masalah yang mensyaratkan respons yang rutin.
- Pemecahan masalah dengan proses yang tidak berbelit-belit (terbatas).
- Pemecahan masalah yang dilakukan dengan upaya yang lebih berhati-hati dan penuh pertimbangan (pemecahan masalah yang intensif).
C. Analisis Pengambilan Keputusan oleh Konsumen
Ada tiga sudut pandang dalam menganalisis pengambilan keputusan konsumen :
1. Sudut Pandang Ekonomis
Konsumen sebagai orang yang membuat keputusan secara rasional, yang mengetahui semua alternatif produk yang tersedia dan harus mampu membuat peringkat dari setiap alternatif yang ditentukan dipertimbangkan dari kegunaan dan kerugiannya serta harus dapat mengidentifikasikan satu alternatif yang terbaik, disebut economic man.
2. Sudut Pandang Kognitif
Konsumen sebagai kognitif man atau sebagai problem solver. Kosumen merupakan pengolah informasi yang selalu mencari dan mengevaluasi informasi tentang produk dan gerai. Pengolah informasi selalu berujung pada pembentukan pilihan, terjadi inisiatif untuk membeli atau menolak produk. Cognitive man berdiri di antara economic man dan passive man, seringkali cognitive man punya pola respon terhadap informasi yang berlebihan dan seringkali mengambil jalan pintas, untuk memenuhi pengambilan keputusannya pada keputusan yang memuaskan.
3. Sudut Pandang Emosianal
Menekankan emosi sebagai pendorong utama, sehingga konsumen membeli suatu produk. Favoritisme buktinya seseorang berusaha mendapatkan produk favoritnya, apapun yang terjadi. Benda-benda yang menimbulkan kenangan juga dibeli berdasarkan emosi. Anggapan emotional man itu tidak rasional adalah tidak
benar. Mendapatkan produk yang membuat perasaannya lebih baik merupakan keputusan yang rasional.
D. Evaluasi Setelah Pembelian
- Input
Komponen input merupakan pengaruh eksternal sebagai sumber informasi tentang produk tertentu yang mempengaruhi nilai yang berhubungan dengan produk, sikap dan perilaku konsumen.
- Input Pemasaran,
aktivitas pemasaran yang merupakan usaha langsung untuk menjangkau, menginformasikan, dan membujuk konsumen agar membeli dan menggunakan produk tertentu. Usaha melalui 4P, yaitu Product, Price, Place, Promotion.
- Pengaruh Sosial Budaya,
membujuk konsumen karena adanya lingkungan sosial budaya seperti keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas sosial, budaya dan sub budaya.
- Proses
Merupakan tahap yang memfokuskan pada cara konsumen mengambil keputusan. Berbagai faktor psikologis yang melekat pada setiap individu, mempengaruhi input dari luar pada tahap input mempengaruhi pengenalan konsumen terhadap kebutuhan, pencarian informasi sebelum pembelian, dan evaluasi terhadap berbagai alternatif.
- Sadar akan kebutuhan,
konsumen menyadari akan adanya kebutuhan ketika menghadapi suatu masalah. Pencarian pra beli, konsumen berada pada tingkatan ini jika ia memerlukan informasi yang akan digunakan sebagai dasar menentukan pilihan produk.
- Evaluasi terhadap alternative,
konsumen cenderung menggunakan dua tipe informasi, yaitu: Mengetahui merek yang konsumen rencanakan untuk digunakan dalam memilih dan kriteria yang akan digunakan untuk mengevaluasi tiap-tiap merek.
- Output
Dua macam kegiatan pasca keputusan yang saling berhubungan, yaitu:
- Perilaku beli
- Evaluasi pasca beli
Perilaku Setelah Pembelian
- Setelah pembelian, konsumen akan mengalami:
- Kepuasan
- Ketidakpuasan
- Kepuasan/ ketidakpuasan akan mempengaruhi perilaku selanjutnya Pemasar perlu mengambil langkah untuk mengurangi ketidakpuasan dengan komunikasi Kepuasan
- Perbandingan antara harapan dan kinerja/ kenyataan
- Harapan > Kinerja KECEWA
- Harapan = Kinerja PUAS
- Harapan < Kinerja SANGAT PUAS
Jenis-jenis situasi dalam proses pengambilan keputusan konsumen:
- Situasi Komunikasi: situasi pada waktu konsumen menerima informasi, mempengaruhi perilaku konsumen. Bila konsumen sedang membutuhkan produk, maka dia akan berada dalam situasi yang kondusif untuk menerima informasi itu dan membentuk persepsi yang penting tentang produk. Apabila seseorang baru saja mengetahui bahwa dia gagal dalam ujiannya, dia tidak akan memperhatikan komunikasi pemasaran yang sedang berlangsung.
- Situasi Pembelian: situasi dapat pula mempengaruhi situasi pembelian. Bila seseorang berbelanja sendiri, dia tidak akan melakukan banyak pencarian informasi, seperti apabila dia pergi dengan teman-temannya ataupun keluarga nya.
- Situasi Penggunaan: pada waktu orang ingin menjamu tamu yang penting bagi dia, dia tidak akan memakai alat-alat makan yang biasa dia pakai, tetapi akan membutuhkan peralatan makan yang lebih bagus.
- Situasi Penggantian Produk: keputusan untuk membuang bungkus produk sebelum dan sesudah konsumsi, dan keputusan untuk menyingkirkan produk yang sudah tidak dipakai lagi.
E. Sifat-sifat Pengaruh Situasional
Pengaruh situasional adalah faktor-faktor yang penting dalam waktu dan di tempat pengamatan yang tidak ada hubungannya dengan atribut pribadi ataupun stimulus, mempunyai efek yang sistematis dan bisa dilihat, terhadap perilaku seseorang. Jadi, situasi merupakan faktor-faktor di luar dan dipisahkan dari produk dan atau iklan tentang produk yang mempengaruhi konsumen. Konsumen tidak merespon stimulus pemasaran itu saja, tetapi bersama-sama dengan situasi.
1. Perilaku Pembelian
Setiap konsumen mungkin akan melakukan pengambilan keputusan yang tidak sama, tergantung pada jenis keputusan pembelian. Pembelian yang rumit dan mahal mungkin akan melibatkan lebih banyak pertimbangan pembeli dan lebih banyak peserta.
Assael membedakan 4 jenis perilaku pembelian konsumen berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat diferensiasi merek (Assael, 1998)
· Perilaku pembelian yang kompleks/rumit.
Konsumen terlibat dalam perilaku pembelian yang rumit saat mereka sangat terlibat dalam sebuah pembelian dan menyadari adanya perbedaan signifikan di antara berbagai merek. Konsumen melewati berbagai proses pembelajaran, pertama
mengembangkan keyeakinan mengenai produk, kemudian sikap dan selanjutnya membuat pilihan membeli yang dipikirkan masak-masak.
· Perilaku pembelian pengurang disonansi/ketidakcocokan. Terkadang konsumen sangat terlibat dalam sebuah pembelian, namun melihat sedikit perbedaan dalam merek-merek. Keterlibatan yang tinggi didasari oleh fakta bahwa pembelian tersebut mahal, jarang dilakukan dan beresiko. Dalam kasus ini, pembeli akan berkeliling untuk mempelajari apa yang tersedia namun akan membeli dengan cukup cepat, membeli mungkin terutama bereaksi terhadap harga yang baik/kenyamanan belanja
· Perilaku pembelian yang mencari variasi.
Konsumen menjalani perilaku membeli yang terjadi dibawah keterlibatan konsumen yang ditandai keterlibatan konsumen rendah, tetapi perbedaan merek dianggap seperti ini. Dalam hal ini, konsumen sering kali mengganti merek.
2. Kelompok acuan
Dari sudut pandang pemasar, kelompok acuan adalah kelompok yang di anggap sebagai kerangka acuan bagi para individu dalam pengambilan keputusan pembelian.
Pada awalnya kelompok acuan dibatasi secara sempit dan hanya mencakup kelompok-kelompok dengan siapa individu berinteraksi secara langsung (keluarga dan teman-teman akrab). Tetapi konsep ini secara berangsur-angsur telah diperluas termasuk pengaruh perorangan atau kelompok secara langsung maupun tidak langsung. Kelompok acuan tidak langsung terdiri dari orang-orang / kelompok yang masing-masing tidak mempunyai kontak langsung seperti para bintang film, pahlawan olahraga, pemimpin politik, tokoh TV, ataupun orang yang berpakaian baik dan kelihatan menarik di sudut jalan. (Schiffman, Leon G.and Kanuk, Leslie Lazar, 2000)
Agar kelompok acuan dapat mempengaruhi perilaku individu dalam proses pembelian, kelompok acuan tersebut harus melakukan hal-hal berikut:
· Memberitahukan dan mengusahakan agar individu menyadari adanya suatu produk/merek khusus.
· Memberikan kesempatan pada individu untuk membandingkan pemikirannya sendiri dengan sikap dan perilaku kelompok.
· Mempengaruhi individu untuk mengambil sikap dan perilaku yang sesuai dengan norma-norma kelompok.
· Membenarkan keputusan untuk memakai produk-produk yang sama dengan kelompok.
Sebaliknya, bagi para pemimpin pasar terutama yang bertanggung jawab untuk suatu merek baru, mungkin ingin memilih strategi yang meminta para konsumen untuk mengesampingkan dan mau tampil berbeda dan tidak hanya mengikuti orang banyak ketika mengambil keputusan untuk membeli.
Terdapat lima jenis kelompok acuan serta karakteristiknya (Peter, J.Paul, and Olson, Jeny C,2005, Hawkins, Del L, 2004)
Kelompok-kelompok acuan tersebut memberikan pengaruh :
v Pengaruh informasional (informational influence)
Hal ini terjadi ketika seseorang meniru perilaku dan pendapat dari anggota suatu kelompok acuan yang memberikan informasi yang berguna. Informasi ini dapat disajikan secara verbal maupun melalui demonstrasi langsung.
v Pengaruh normatif (normative influence)
Pengaruh ini terjadi jika individu mengikuti ketentuan acuan kelompok dengan tujuan untuk memperoleh imbalan atau menghindari hukuman.
v Pengaruh ekspektasi-nilai (value expressive influence)
Hal ini terjadi ketika individu merasa turut memiliki dan membentuk nilai dan norma dari suatu kelompok.
PENGARUH SITUASI
1. FAKTOR-FAKTOR SITUASI KONSUMEN
Pengaruh situasional pada konsumen adalah faktor personal dan lingkungan sementara yang muncul pada aktivitas konsumen, sehingga situasi konsumen meliputi faktor-faktor seperti:
a. Melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktivitas konsumen terjadi,
b. Mempengaruhi tindakan konsumen seperti perilaku pembelian, dan
c. Tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang.
Situasi konsumen relatif merupakan kejadian jangka pendek dan harus dibedakan dengan lingkungan makro atau faktor-faktor personal yang memiliki jangka waktu lama.
a. Melibatkan waktu dan tempat dalam mana aktivitas konsumen terjadi,
b. Mempengaruhi tindakan konsumen seperti perilaku pembelian, dan
c. Tidak termasuk karakteristik personal yang berlaku dalam jangka panjang.
Situasi konsumen relatif merupakan kejadian jangka pendek dan harus dibedakan dengan lingkungan makro atau faktor-faktor personal yang memiliki jangka waktu lama.
2. INTERAKSI ORANG DENGAN SITUASI
Memahami serta menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang.
Banyak dari konsumen yang dipengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan keadaan mereka saat itu, belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat ia ingin menghaluskan kulit tapi bisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai lotion untuk melembabkan kulit yang kering, untuk perpergian keluar rumah
Banyak dari konsumen yang dipengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan keadaan mereka saat itu, belum tentu saat orang lain menggunakan produk A saat ia ingin menghaluskan kulit tapi bisa saja orang lain menggunakan produk A sebagai lotion untuk melembabkan kulit yang kering, untuk perpergian keluar rumah
untuk menjaga dari terpaan sinar urtaviolet. Jadi penggunaan produk tertentu tidak hanya pada satu situasi saja tapi bisa untuk situasi lain untuk orang lain.
SUMBER DAYA KONSUMEN DAN PENGETAHUAN
1.Sumber Daya Ekonomi
a.pengertian sumber daya ekonomi
Potensi sumberdaya ekonomi atau lebih dikenal dengan potensi ekonomi pada dasarnya dapat diartikan sebagai sesuatu atau segala sesuatu sumberdaya yang dimiliki baik yang tergolong pada sumberdaya alam (natural resources/endowment factors) maupun potensi sumberdaya manusia yang dapat memberikan manfaat (benefit) serta dapat digunakan sebagai modal dasar pembangunan (ekonomi) wilayahtingkat ketergantungan terhadap sumberdaya secara struktural harus bisa dialihkan pada sumberdaya alam lain. Misalnya, penggunaan energi sinar matahari, panas bumi, atau gelombang laut termasuk angin, akan dapat mengurangi ketergantungan manusia terhadap sumberdaya alam yang tidak dapat diperbarui. b. sumberdaya alam yang tidak dapat diperbarui (non-renewable or exhaustible resources). Jenis sumberdaya ini pada dasarnya meliputi sumberdaya alam yang mensuplai energi seperti minyak, gas alam, uranium, batubara serta mineral yang non
energi seperti misalnya : tembaga, nikel,aluminium,dll.Sumberdaya alam jenis ini adalah sumberdaya alam dalam jumlah yang tetap berupa deposit mineral (mineral deposits) diberbagai tempat dimuka bumi. Sumberdaya alam jenis ini bisa habis baik karena sifatnya yang tidak bisa diganti oleh proses alam maupun karena proses penggantian alamiahnya berjalan lebih lamban dari jumlah pemanfaatannya. c. sumberdaya alam yang potensial untuk diperbarui (potentially renewable resources). Kategori sumberdaya alam ini tergolong sumberdaya alam yang bisa habis dalam jangka pendek jika digunakan dan dicemari secara cepat, namun demikian lambat laun akan dapat diganti melalui proses alamiah misalnya ; pohon-pohon di hutan, rumput di padang rumput, deposit air tanah, udara segar dan lain-lain Sumberdaya alam ini keberadaannya harus dimanfaatkan seoptimal mungkin dalam kerangka untuk mendorong, mempercepat dan menunjang proses pembangunan wilayah (daerah). Namun demikian penting untuk diperhatikan aspek ketersediaan termasuk daya dukungnya terhadap mobilitas pembangunan daerah, karena apabila sumberdaya alam dengan 3 kategori ini dimanfaatkan dengan tidak bijaksana dan arif maka sudah barang tentu stagnasi dan kemunduran dinamika pembangunan ekonomi wilayah akan semakin cepat menjelma atau merupakan sesuatu yang tidak bisa dihindarkan.
Sumber Daya Kognitif
Pengertian sumber daya kognitif adalah kemampuan untuk secara lebih tepat merepresentasikan dunia dan melakukan operasi logis dalam representasi konsep yang berdasar pada kenyataan. Teori ini membahas munculnya dan diperolehnya schemata—skema tentang bagaimana seseorang mempersepsi lingkungannya— dalam tahapan-tahapan perkembangan, saat seseorang memperoleh cara baru dalam merepresentasikan informasi secara mental. Teori ini digolongkan ke dalam konstruktivisme,
Pengetahuan Organisasi:
l Pengetahuan organisasi ini dimaksudkan untuk mencakup semua jenis skema untuk mengorganisir informasi dan manajemen pengetahuan mempromosikan 1. Pengetahuan organisasi mencakup skema klasifikasi yang mengatur bahan-bahan pada tingkat umum (seperti buku-buku di rak), judul-judul subjek yang menyediakan akses yang lebih rinci, dan otoritas file yang mengontrol versi varian informasi penting (seperti nama-nama geografis dan nama-nama pribadi). Istilah pengetahuan organisasi ini dimaksudkan untuk mencakup semua jenis skema untuk mengorganisir informasi dan mempromosikan manajemen pengetahuan 1. Sistem pengetahuan organisasi yang mencakup Mengatur skema Klasifikasi bahan-bahan pada tingkat umum (seperti buku-buku di rak), judul-judul subjek yang menyediakan akses lebih terperinci, dan Otoritas varian versi file yang mengontrol informasi kunci (seperti
nama-nama dan nama Geografis -nama pribadi). Mereka juga termasuk kurang-skema tradisional, seperti jaringan semantik dan ontologi. Mereka juga termasuk kurang-skema tradisional, seperti jaringan semantik dan ontologi. Karena sistem organisasi pengetahuan mekanisme untuk mengorganisir informasi, mereka berada di jantung dari setiap perpustakaan, museum, dan arsip. Karena mekanisme sistem pengetahuan organisasi untuk mengorganisir informasi, mereka berada di jantung dari setiap perpustakaan, museum, dan arsip. Sistem organisasi pengetahuan digunakan untuk mengatur bahan-bahan untuk tujuan pengambilan dan untuk mengelola koleksi. Sistem pengetahuan organisasi Digunakan untuk Mengatur bahan-bahan untuk tujuan pengambilan dan untuk mengelola koleksi. Sebuah KOS berfungsi sebagai jembatan antara kebutuhan informasi pengguna dan materi dalam koleksi. Sebuah berfungsi KOS Sebagai jembatan antara kebutuhan pengguna informasi dan materi dalam koleksi. Dengan itu, pengguna harus dapat mengidentifikasi objek menarik tanpa pengetahuan sebelumnya keberadaannya. Dengan itu, pengguna harus dapat mengidentifikasi objek menarik tanpa pengetahuan sebelumnya keberadaannya. Baik melalui browsing atau mencari langsung, baik melalui tema pada halaman Web atau situs mesin pencari, para KOS membimbing pengguna melalui proses penemuan. Baik melalui mencari atau browsing langsung, baik melalui tema pada halaman Web atau situs mesin pencari, para KOS membimbing pengguna melalui proses penemuan. Selain itu, Koss mengijinkan penyelenggara untuk menjawab pertanyaan mengenai
cakupan pengumpulan dan apa yang dibutuhkan untuk melengkapi itu. Selain itu, Koss mengijinkan Penyelenggara untuk menjawab pertanyaan mengenai cakupan Pengumpulan dan apa yang dibutuhkan untuk melengkapi itu.
Semua perpustakaan digital menggunakan satu atau lebih KOS. Semua perpustakaan digital Menggunakan satu atau lebih KOS. Sama seperti di perpustakaan fisik, para KOS dalam perpustakaan digital memberikan gambaran umum isi koleksi dan mendukung pengambilan. Sama seperti di perpustakaan fisik, ayat dalam perpustakaan digital KOS Memberikan gambaran umum isi koleksi dan mendukung pengambilan. Mungkin skema KOS tradisional yang relevan dengan ruang lingkup materi dan audiens yang diharapkan untuk perpustakaan digital (seperti Sistem Desimal Dewey atau INSPEC Thesaurus), sebuah skema yang dikembangkan secara komersial seperti Yahoo atau Excite kategori, atau lokal mengembangkan skema untuk intranet perusahaan. Mungkin skema KOS tradisional yang relevan dengan materi dan Ruang Lingkup audiens yang diharapkan untuk perpustakaan digital (seperti Sistem Desimal Dewey atau INSPEC Thesaurus), sebuah skema yang dikembangkan secara komersial seperti Yahoo atau Excite kategori,
Semua perpustakaan digital menggunakan satu atau lebih KOS. Semua perpustakaan digital Menggunakan satu atau lebih KOS. Sama seperti di perpustakaan fisik, para KOS dalam perpustakaan digital memberikan gambaran umum isi koleksi dan mendukung pengambilan. Sama seperti di perpustakaan fisik, ayat dalam perpustakaan digital KOS Memberikan gambaran umum isi koleksi dan mendukung pengambilan. Mungkin skema KOS tradisional yang relevan dengan ruang lingkup materi dan audiens yang diharapkan untuk perpustakaan digital (seperti Sistem Desimal Dewey atau INSPEC Thesaurus), sebuah skema yang dikembangkan secara komersial seperti Yahoo atau Excite kategori, atau lokal mengembangkan skema untuk intranet perusahaan. Mungkin skema KOS tradisional yang relevan dengan materi dan Ruang Lingkup audiens yang diharapkan untuk perpustakaan digital (seperti Sistem Desimal Dewey atau INSPEC Thesaurus), sebuah skema yang dikembangkan secara komersial seperti Yahoo atau Excite kategori,
BAB 2
PEMBAHASAN
Contoh kasus
1. Dalam satu keluarga membutuhkan kendaraan untuk mencapai tempat tujuan. Ayah sangat membutuhkan mobil untuk pergi ke kantor, ibu membutuhkan motor untuk pergi ke pasar, anak sangat membutuhkan sepeda untuk pergi ke sekolah . Karena setiap orang memiliki kebutuhan yang berbeda-beda maka motivasi tinggi mendorong untuk membeli kendaraan yang sesuai dengan kebutuhan.
2. Kebutuhan untuk membeli gaun karena akan ada pesta di hotel mewah. Pada saat ingin membeli gaun terlihat harganya mahal seharga 5 juta. Tetapi bila yang membeli gaun itu adalah pelanggan atau orang yang sering membeli baju di toko tersebut, maka penjual menawarkan diskon untuk pelanggannya tersebut.
BAB 3
PENUTUP
KESIMPULAN :
Setelah melakukan pembelian, konsumen seringkali terlibat dalam perilaku paska pembelian, atau evaluasi ulang. Dalam banyak hal, membeli suatu produk akan membawa kepada pembelian yang lain. Misalnya membeli rumah akan membawa kepada keperluan asuransi terhadap kebakaran. Pembelian jas akan menimbulkan pembelian dasi yang sesuai. Pembelian sistem videotape rumah akan membawa untuk melakukan pembelian kaset kosong dan film .
Konsumen juga mungkin melakukan evaluasi ulang pembeliannya. Apakah ekspetasinya sesuai dengan kinerja sebenarnyanya dari barang atau layanan itu? Kepuasan biasanya menimbulkan pembelian ulang ketika produk tersebut telah usang dan komunikasi yang positif dengan konsumen lain yang tertarik terhadap barang yang sama. Ketidakpuasan seringkali menyebabkan penggantian merk dan komunikasi yang negatif dengan konsumen yang lain .
