Perilaku konsumen
Perilaku Konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan menggunakan barang dan jasa termasuk di dalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut (Swastha dkk., 1997).
Perilaku konsumen mempelajari di mana, dalam kondisi macam apa, dan bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merk tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak, sesuai dengan peran masing-masing. Peran yang dilakukan tersebut adalah: (1) Initiator, adalah individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu; (2) Influencer, adalah individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian. Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan dipertimbangkan baik secara sengaja atau tidak; (3) Decider, adalah yang memutuskan apakah akan membeli atau tidak, apa yang akan dibeli, bagaimana membelinya; (4) Buyer, adalah individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya; (5) User, yaitu individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.
Banyak faktor yang mempengaruhi seseorang melakukan pembelian terhadap suatu produk. Manajemen perlu mempelajari faktor-faktor tersebut agar program pemasarannya dapat lebih berhasil. Faktor-faktor tersebut diantaranya adalah faktor ekonomi, psikologis, sosiologis dan antropologis.
Alasan mengapa seseorang membeli produk tertentu atau alasan mengapa membeli pada penjual tertentu akan merupakan faktor yang sangat penting bagi perusahaan dalam menentukan desain produk, harga, saluran distribusi, dan program promosi yang efektif, serta beberapa aspek lain dari program pemasaran perusahaan.
Adapun beberapa teori perilaku konsumen adalah sebagai berikut: (1) Teori Ekonomi Mikro. Teori ini beranggapan bahwa setiap konsumen akan berusaha memperoleh kepuasan maksimal. Mereka akan berupaya meneruskan pembeliannya terhadap suatu produk apabila memperoleh kepuasan dari produk yang telah dikonsumsinya, di mana kepuasan ini sebanding atau lebih besar dengan marginal utility yang diturunkan dari pengeluaran yang sama untuk beberapa produk yang lain; (2) Teori Psikologis. Teori ini mendasarkan diri pada faktor-faktor psikologis individu yang dipengaruhi oleh kekuatan-kekuatan lingkungan. Bidang psikologis ini sangat kompleks dalam menganalisa perilaku konsumen, karena proses mental tidak dapat diamati secara langsung; (3) Teori Antropologis. Teori ini juga menekankan perilaku pembelian dari suatu kelompok masyarakat yang ruang lingkupnya sangat luas, seperti kebudayaan, kelas-kelas sosial dan sebagainya.
The American Marketing Association mendefinisikan perilaku konsumen sebagai interaksi dinamis dari pengaruh dan kesadaran, perilaku, dan lingkungan dimana manusia melakukan pertukaran aspek hidupnya. Dalam kata lain perilaku konsumen
mengikutkan pikiran dan perasaan yang dialami manusia dan aksi yang dilakukan saat proses konsumsi (Peter & Olson, 2005). Perilaku konsumen menitikberatkan pada aktivitas yang berhubungan dengan konsumsi dari individu. Perilaku konsumen berhubungan dengan alasan dan tekanan yang mempengaruhi pemilihan, pembelian, penggunaan, dan pembuangan barang dan jasa yang bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pribadi (Hanna & Wozniak, 2001).
Segmentasi pasar
Segmentasi pasar adalah Membagi sebuah pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan, karakteristik atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang terpisah. Penetapan target pasar adalah Proses mengevaluasi daya tarik tiap-tiap segmen dan memilih satu atau lebih segmen yang akan dimasuki. Penempatan posisi adalah Mengatur produk supaya dapat menempati posisi pada benak konsumen yang jelas, khas, dan diinginkan secara relatif terhadap produk pesaing.
Tingkatan segmentasi pasar:
Pemasaran Massal, yaitu memproduksi secara massal mendistribusikan secara massal, dan mempromosikan secara massal produk yang hampir sama dengan cara yang hampir sama kepada semua konsumen.
Pemasaran Segmen, Memisahkan segmen-segmen yang membentuk suatu pasar dan mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen tersebut.
Pemasaran Relung, Memfokuskan diri pada subsegmen atau relung pasar yang memiliki sejumlah cirri bawaan yang khas yang mungkin mencari kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.
Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal dan pemasaran individual.
- Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan keinginan kelompok-kelompok pelanggan local --- kota, pemukiman, bahkan took yang spesifik.
- Pemasaran Individual, Perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai benar dengan kebutuhan dan preferrensi pelanggan secara individual. Juga dinamakan pemasaran satu per satu ( one to one marketing ), pemasaran yang disesuaikan dengan ( customized marketing )kebutuhan dan pemasaran pasar yang terdiri dari satu orang ( market of one marketing ).
Mensegmentasi Pasar Konsumen
- Segmentasi Geografis, membagi pasar menjadi unit-unit geografis yang berbeda-beda seperti negara, wilayah negara bagian, kabupaten, kota atau pemukiman.
- Segmentasi Demografis, Upaya membagi pasar menjadi sejumlah kelompok berdasarkan variable-variabel seperti usia, gender, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, pendapatan, pekerjaann, pendidikan, agama, ras dan kebangsaan.
- Segmentasi Psikografis, Upaya membagi pembeli menjadi kelompok-kelompok yang berbeda berdasarkan kelas social, gaya hidup atau karakteristik kepribadian.
- Segmentasi Perilaku, Upaya membagi suatu pasar kesejumlah kelompok berdasarkan pengetahuan, sikap, pengunaan atau tanggapan konsumen terhadap suatu produk.
Persyaratan supaya Segmentasi Efektif.
- Terukur
- Dapat dijangkau
- Substansial
- Dapat dibedakan
- Dapat dilakukan tindakan tertentu.
PENETAPAN TARGET PASAR ( PASAR SASARAN )
Pasar Sasaran
Sepwerangkat pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik yang sama, yang diputuskan untuk dilayani oleh perusahaan.
1. Mengevaluasi Segmen Pasar
- Ukuran dan pertumbuhan segmen.
- Daya tarik structural segmen.
- Tujuan dan sumber daya perusahaan..
2. Memilih Segmen Pasar.
- Pemasaran tanpa diferensiasi ( Pemasaran massal ).
Strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-tiap segmen pasar, dan masuk ke pasar secara keseluruhan dengan satu tawaran.
- Pemasaran yang terdiferensiasi.
Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memutuskan untuk menetapkan beberapa segmen pasar atau relung pasar dan mendesain tawaran yang terpisah bagi masing-masing segmen.
- Pemasaran terkonsentrasi.
Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memilih untuk meraih pangsa pasar yang besar pada satu atau beberapa subpasar.
3. Memilih strategi Peliput Pasar.
- Sumber daya yang dimiliki perusahaan.
- Tahapan produk dalam daur hidup.
- Homogenitas Pasar.
- Strategi pemasaran yang dilakukan pesaing.
PENEMPATAN ( POSISIONING ) GUNA MENDAPATKAN
KEUNGGULAN BERSAING.
Posisi Produk
Merupakan cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan beberapa atribut penting ( tempat yang diduduki produk dalam benak konsumen dibandingkan hubungan dengan produk-produk pesaing.
Keunggulan Bersaing
Keunggulan terhadap pesaing yang diperoleh karena menawarkan kepada konsumen nilai yang lebih besar, baik melalui harga yang lebih murah atau dengan memberikan sejumlah manfaat yang lebih banyak yang dapat dijadikan alasan untuk menetapkan harga yang lebih tinggi.
Memilih Strategi Penempatan Produk ( Posisioning )
- Mengidentifikasikan keunggulan bersaing yang mungkin.
- Memilih Keunggulan pasaing yang tepat.
- Mengkomunikasikan dan menyampaikan Posisi yang telah dipilih.
Pengambilan keputusan
Keputusan merupakan suatu pemilihan tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif.
Empat model keputusan dari seorang individu :
1. Economic man
2. Passive man
3. Cognitive man
4. Emotional man
Tiga tipe pengambilan keputusan konsumen :
1. Extensive problem solving (pemecahan masalah yang diperluas)
2. Limited problem solving (pemecahan masalah yang terbatas)
3. Routinized response behavior (pemecahan masalah rutin)
Langkah – langka pengambilan keputusan konsumen :
1. Pengenalan kebutuhan
2. pencarian informasi
3. evaluasi alternatif
4. menentukan alternatif pilihan
5. menentukan pilihan produk
contoh kasus prilaku konsumen:
Banyaknya remaja yang menggunakan blackberry (BB). Merupakan salah satu contoh betapa konsumtifnya remaja pada zaman sekarang. BB yang tadinya hanya digunakan oleh orang-orang dewasa dan bekerja, sekarang digunakan oleh remaja bahkan anak-anak pun menggunakan BB karena mengikuti tren zaman dan juga untuk terlihat keren di kalangan teman-temanya. Hal ini di pengaruhi juga dengan harga BB yang semakin murah dan para produsen pun menjadikan remaja yang konsumtif sebagai mangsa pasar terbesarnya.
Contoh kasus segmentasi :
SEGA, sebuah perusahaan komputer mainan memiliki visi untuk menjaga kesetiaan segmen pasarnya dengan selalu mengunggulkan teknologi terbarunya. SEGA memperluas jangkauan pasarnya dengan meningkatkan citra produknya dan membidik segmen generasi dewasa serta menawarkan permainan-permainan terbarunya pada semua tingkat segmen. Segmen pasar SEGA adalah umur 10-18. Ketika produk SEGA mencapai tahap kedewasaan dan menghadapi tantangan dari pesaingnya, keunggulan teknologi dan variasi permainan ditingkatkan untuk mempertahankan kesetiaan pelanggannya.
Contoh kasus proses pengambilan keputusan oleh konsumen:
Ada seorang mahasiswa yang ingin membeli laptop baru guna mendukung perkuliahannya. Ketika dalam proses negosiasi pembelian, muncul seorang pelayan yang juga kasir di toko laptop itu untuk melayani mahasiswa tersebut, ketika mahasiswa tersebut dihadapkan dengan dua pilihan apakah ingin membeli laptop bermerk X atau laptop bermerek Y. setelah mahasiswa itu memutuskan untuk bertanya kepada playannya, jelas si pelayan akan menyarankan si mahasiswa untuk membeli laptop dengan kualitas yang baik dan terjamin dari kedua pilihan laptop yang ada. Dari sini kita bisa melihat bahwa si pelayan dalam contoh kasus ini bertindak sebagai influencer, karena dia mampu mempengaruhi atau mendorong mahasiswa untuk menentukan pilihan yang akan diambilnya.
Prilaku konsumen
Remaja adalah kelompok konsumtif yang paling besar bahkan melebihi dari orang yang sudah berpenghasilan. Ini disebabkan oleh adanya perasaan optimis dalam kehidupan financial mereka dan oleh sikap permisif dari orang tua terhadap anak-anaknya untuk mengkonsumsi atau menggunakan barang – barang yang belum wajib digunakan pada usia mereka. Faktor pendidikan dan pengetahuan juga mempengaruhi sikap orang tua terhadap anak.
Karena hal tersebut para produsen seringkali menjadikan remaja menjadi target promosi untuk produknya, karena remaja memiliki potensi yang cukup besar untuk mengkonsumsi barang-barang tersebut (remaja dianggap sebagai potensi pasar terbesar, sehingga sering kali dijadikan target yang diincar oleh produsen)
Segmentasi pasar
Segmentasi pasar merupakan salah satu strategi pemasaran yang sangat penting dalam memasarkan suatu produk. Dengan adanya segmentasi pasar ini maka konsumen akan dapat menyesuaikan produk tersebut seusai dengan kemampuan konsumen tersebut. Segmentasi pasar layak dilaksanakan untuk mengembangka suatu produk ke semua lapisan konsumen.
Pengambilan keputusan
Pengambilan keputusan sangat berperan bagi konsumen dalam memilih suatu produk sesuai dengan kebutuhan. Pengambilan keputusan dapat di sebabkan dari si pemberi pengaruh dan bisa juga di sebabkan dari pemberi gagasan. Dalam memasarkan suatu produk alangkah baiknya mereka memaksimalkan pelayan toko yang cakap dalam memasarkan suatu produk, sehingga produk-produk akan dapat terjual sesuai dengan kebutuhan konsumen.
Daftar pusaka
