BAB 1
PENDAHULUAN
Mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen
Faktor budaya
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan dan perilaku pembentuk paling dasar. Anak-anak yang sedang tumbuh mendapatkan seperangkat nilai, persepsi, preferensi, dan perilaku dari keluarga dan lembaga-lembaga penting lainnya.
Masing-masing budaya terdiri dari sejumlah sub-budaya yang lebih menampakkan identifikasi dan sosialisasi khusus bagi para anggotanya. Sub-budaya mencakup kebangsaan, suku, agama, ras, kelompok bagi para anggotanya. Ketika sub-budaya menjadi besar dan cukup makmur, perusahaan akan sering merancang program pemasaran yang cermat disana.
Faktor sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
Selain faktor budaya, perilaku konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sosial, seperti kelompok acuan, keluarga, peran, dan status sosial. Kelompok acuan terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku orang tersebut.
Keluarga meruapkan organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.
Contoh, seorang yang memiliki peran sebagai manajer dan status yang lebih tinggi dari pegawai kantor, dimana ia juga memiliki banyak keluarga dan anak, tentu ia akan tertarik dengan produk mobil dari Toyota, karena ada kesesuaian antara kebutuhan dan keunggulan Toyota sebagai mobil keluarga ideal terbaik Indonesia, ia bahkan juga bisa membeli pakaian mahal dan juga keluarganya, membeli rumah besar untuk keluarganya dan lain-lain.
Faktor pribadi
Keputusan membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan gaya hidup pembeli.
Keputusan membeli juga di pengaruhi oleh karakteristik pribadi. Karakteristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan gaya hidup pembeli.
Psikologi
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.
Titik awal untuk memahami perilaku konsumen adalah adanya rangsangan pemasaran luar seperti ekonomi, teknologi, politik, budaya. Satu perangkat psikologi berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan dan keputusan pembelian. Tugas pemasar adalah memahami apa yang terjadi dalam kesadaran konsumen antara datangnya rangsangan pemasaran luar dengan keputusan pembelian akhir. Empat proses psikologis (motivasi, persepsi, ingatan dan pembelajaran) secara fundamental, mempengaruhi tanggapan konsumen terhadap rangsangan pemasaran.
Teknik Modifikasi Perilaku
1. DORONGAN prompting
yaitu permintaan untuk melakukan suatu tindakan kepada seseorang.
Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
Seperti: “Anda mau mencoba Ice Cream dan Cheese kami yang
baru?”
“Anda mau pesan kentang goreng?”
2. TEKNIK BANYAK PERMINTAAN many asking
Yaitu mengajukan beberapa permintaan kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.
Contoh: Menawarkan produk yang lebih mahal terlebih
dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3. PRINSIP RESIPROSITAS reprosity
Yaitu teknik meningkatkan kepatuhan konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh: Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
4. PERAN KOMITMEN committement
Komitmen yang dipegang secara konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian.
Komitmen yang tertulis akan dapat meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.
Perusahaan penjualan door to door telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan (sebagai tanda jadi)
5. PELABELAN labeling
Melibatkan pelekatan semacam gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”.
Label diduga menyebabkan orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya. Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarik
hati calon konsumen, sehingga pembelian terjadi.
Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut
6. INSENTIF insentif
Insentif mencakup jajaran luas alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon. Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi produk.
Contoh:
mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen
dan sebagainya
BAB 2
PEMBAHASAN
Contoh kasus:
PENGARUH SIKAP ATAS PESAN IKLAN DJARUM COKLAT DI TELEVISI TERHADAP NIAT BELI KONSUMEN PADA SEGMEN REMAJA
1. Perilaku konsumen adalah dinamis (Consumer Behaviour is Dynamic), hal ini berarti bahwa seorang konsumen, grup konsumen, serta masyarakat luas tindakannya selalu berubah dan bergerak sepanjang waktu. Hal ini memiliki implikasi terhadap studi perilaku konsumen, demikian pula pada pengembangan strategi pemasaran. Dalam hal studi perilaku konsumen, salah satu implikasinya adalah bahwa generalisasi perilaku konsumen biasanya terbatas untuk satu jangka waktu tertentu, produk, dan individu atau grup tertentu. Sedangkan dalam hal pengembangan strategi pemasaran, sifat dinamis perilaku konsumen menyiratkan bahwa seseorang tidak boleh berharap bahwa suatu strategi pemasaran yang sama dapat memberikan hal yang sama di sepanjang waktu, pasar dan industri.
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi (Consumer Behaviour involves Interactions). Hal kedua yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang konsumen pikirkan (kognisi) dan rasakan (pengaruh), apa yang dilakukan konsumen (perilaku), dan apa serta dimana (kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran (Consumer Behaviour involves Exchanges). Hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen adalah pertukaran diantara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasarn yang sejauh ini juga menekankan pertukaran. (Peter dan olson, 1996:6)
Dari ketiga definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa terdapat dua elemen penting dalam perilaku konsumen yaitu pengambilan keputusan dan tindakan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan menggunakan barang atau jasa. Keputusan pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan , sosial, pribadi, dan psikologi dari konsumen itu sendiri. Sebagian besar dari faktor tersebut tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, akan tetapi faktor-faktor tersebut penting bagi pemasar untuk dimengerti.
2.8 Sikap Konsumen
Sikap menurut Goddon Allport dalam Sutisna ( 2001:99 ) merupakan pemberian tanggapan suatu obyek atau kelompok baik disenangi atau tidak secara konsisten. Sikap sebagai evaluasi adalah tanggapan pengaruh pada intensitas ( kekuatan perasaan ) dan gerakan fisiologis yang relative rendah misalnya suka atau tidak suka ( Bandura dalam Peter dan Olson , 2000:130 ).
2. Perilaku konsumen melibatkan interaksi (Consumer Behaviour involves Interactions). Hal kedua yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen adalah keterlibatan interaksi antara pengaruh dan kognisi, perilaku, dan kejadian di sekitar. Ini berarti bahwa untuk memahami konsumen dan mengembangkan strategi pemasaran yang tepat kita harus memahami apa yang konsumen pikirkan (kognisi) dan rasakan (pengaruh), apa yang dilakukan konsumen (perilaku), dan apa serta dimana (kejadian sekitar) yang mempengaruhi serta dipengaruhi oleh apa yang dipirkan, dirasa, dan dilakukan konsumen.
3. Perilaku konsumen melibatkan pertukaran (Consumer Behaviour involves Exchanges). Hal terakhir yang ditekankan dalam definisi perilaku konsumen adalah pertukaran diantara individu. Hal ini membuat definisi perilaku konsumen tetap konsisten dengan definisi pemasarn yang sejauh ini juga menekankan pertukaran. (Peter dan olson, 1996:6)
Dari ketiga definisi tersebut dapat disimpulkan bahwa terdapat dua elemen penting dalam perilaku konsumen yaitu pengambilan keputusan dan tindakan fisik yang melibatkan individu dalam menilai, mendapatkan, dan menggunakan barang atau jasa. Keputusan pembelian konsumen sangat dipengaruhi oleh faktor kebudayaan , sosial, pribadi, dan psikologi dari konsumen itu sendiri. Sebagian besar dari faktor tersebut tidak dapat dikendalikan oleh pemasar, akan tetapi faktor-faktor tersebut penting bagi pemasar untuk dimengerti.
2.8 Sikap Konsumen
Sikap menurut Goddon Allport dalam Sutisna ( 2001:99 ) merupakan pemberian tanggapan suatu obyek atau kelompok baik disenangi atau tidak secara konsisten. Sikap sebagai evaluasi adalah tanggapan pengaruh pada intensitas ( kekuatan perasaan ) dan gerakan fisiologis yang relative rendah misalnya suka atau tidak suka ( Bandura dalam Peter dan Olson , 2000:130 ).
Komponen sikap dalam hirarki efek pada dampak iklan terhadap aoudiens menurut Lavige dan Steiner ( 1961 dalam Belch, 1990:240 ).dibagi 3 yaitu :
1. Kognitiv : sikap yang berhubungan dengan pemahaman ( pemikiran ) yang dibentuk dengan menampilkan informasi dan adegan iklan yang terdiri dari kesadaran dan pengetahuan.
2. Afektif : sikap yang berhubungan dengan perasaan ( emosi ) yang dibentuk oleh ikaln agar dapat mengubah sikap perasaan audiens yang terdiri dari kesukaan dan preferensi.
3. Konatif : sikap yang berhubungan dengan motivasi yang dibentuk oleh iklan agar dapat mengarahkan keinginan membeli, terdiri dari keyakinan dan niat pembelian
1. Kognitiv : sikap yang berhubungan dengan pemahaman ( pemikiran ) yang dibentuk dengan menampilkan informasi dan adegan iklan yang terdiri dari kesadaran dan pengetahuan.
2. Afektif : sikap yang berhubungan dengan perasaan ( emosi ) yang dibentuk oleh ikaln agar dapat mengubah sikap perasaan audiens yang terdiri dari kesukaan dan preferensi.
3. Konatif : sikap yang berhubungan dengan motivasi yang dibentuk oleh iklan agar dapat mengarahkan keinginan membeli, terdiri dari keyakinan dan niat pembelian
membujuk
iklan yang berdifat membujuk biasanya dituangkan dalam pesan-pesan iklan perbandingan. Pemasar berusaha membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan denagn produk lain yang sejenis. Produk-produk konsumsi sangat sering menggunakan iklan perbandingan dengan tujuan membujuk
iklan yang berdifat membujuk biasanya dituangkan dalam pesan-pesan iklan perbandingan. Pemasar berusaha membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan denagn produk lain yang sejenis. Produk-produk konsumsi sangat sering menggunakan iklan perbandingan dengan tujuan membujuk
BAB 3
PENUTUP
Tujuan iklan
1. Menginformasikan
Periklanan informatif berarti pemasaran harus merancang iklan sedemikian rupa agar halhal penting mengenai produk bias disampaikan dalam pesan iklan. Iklan menonjolkan aspek manfaat produk, biasanya dikatagorikan sebagai iklan yang bersifat informative. Pesan iklan untuk peluncuran produk juga biasanya bersifat informatif.
1. Menginformasikan
Periklanan informatif berarti pemasaran harus merancang iklan sedemikian rupa agar halhal penting mengenai produk bias disampaikan dalam pesan iklan. Iklan menonjolkan aspek manfaat produk, biasanya dikatagorikan sebagai iklan yang bersifat informative. Pesan iklan untuk peluncuran produk juga biasanya bersifat informatif.
2. membujuk
iklan yang berdifat membujuk biasanya dituangkan dalam pesan-pesan iklan perbandingan. Pemasar berusaha membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan denagn produk lain yang sejenis. Produk-produk konsumsi sangat sering menggunakan iklan perbandingan dengan tujuan membujuk
3. mengingatkan
iklan yang bersifat mengingatkan sangat penting terutama bagi produk-produk yang dibeli dengan keterlibatan rendah. Produk yang dibeli secara berulang tetapi dengan keterlibatan yang rendah, sangat rentang dengan bujukan-bujukan pesan produk lain yang sejenis. Banyak produk yang dulunya menjadi market leader yang menguasai pasar kini hilang karena tidak ada kampanye iklan yang bersifat mengingatkan.
4. menambah nilai bagi perusahaan ( Shimp, 2000;264 )
terdapat tiga cara perusahaan untuk menambah nilai bagi perusahaannnya, yaitu : Inovasi, Perbaikan kualitas, dan mengubah persepsi konsumen. Ketiganya saling berkaitan, iklan menambah nilai terhadap merek dengan menambah pangsa pasar, keuntungan yang lebih besar dan mempengaruhi persepsi konsumen.
5. membantu bagian lain dari perusahaan
iklan merupakan suatu bagian dari komunikasi pemasaran, iklan dapat membantu bagian lain dalam perusahaan tersebut, misalkan ikaln yang mengiklankan adanya kupon berhadiah yang dapat membantu bagian promosi penjualan.
iklan yang berdifat membujuk biasanya dituangkan dalam pesan-pesan iklan perbandingan. Pemasar berusaha membandingkan kelebihan produk yang ditawarkan denagn produk lain yang sejenis. Produk-produk konsumsi sangat sering menggunakan iklan perbandingan dengan tujuan membujuk
3. mengingatkan
iklan yang bersifat mengingatkan sangat penting terutama bagi produk-produk yang dibeli dengan keterlibatan rendah. Produk yang dibeli secara berulang tetapi dengan keterlibatan yang rendah, sangat rentang dengan bujukan-bujukan pesan produk lain yang sejenis. Banyak produk yang dulunya menjadi market leader yang menguasai pasar kini hilang karena tidak ada kampanye iklan yang bersifat mengingatkan.
4. menambah nilai bagi perusahaan ( Shimp, 2000;264 )
terdapat tiga cara perusahaan untuk menambah nilai bagi perusahaannnya, yaitu : Inovasi, Perbaikan kualitas, dan mengubah persepsi konsumen. Ketiganya saling berkaitan, iklan menambah nilai terhadap merek dengan menambah pangsa pasar, keuntungan yang lebih besar dan mempengaruhi persepsi konsumen.
5. membantu bagian lain dari perusahaan
iklan merupakan suatu bagian dari komunikasi pemasaran, iklan dapat membantu bagian lain dalam perusahaan tersebut, misalkan ikaln yang mengiklankan adanya kupon berhadiah yang dapat membantu bagian promosi penjualan.
Tujuan dari pemasaran adalah untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan secara lebih baik dari pada pesaing. Perilaku konsumen merupakan studi tentang cara individu, kelompok, organisasi dalam menyeleksi, membeli, menggunakan, dan mendisposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Studi konsumen memberikan petunjuk untuk memperbaiki dan memperkenalkan produk atau jasa, menetapkan harga, perencanaan saluran, menyusun pesan, dan mengembangkan kegiatan pemasaran lain termasuk dalam mengetahui perilaku konsumen.
Pemasar harus sepenuhnya memahami teori maupun realitas perilaku konsumen, mencakup beberapa fakta penting tentang konsumen dan tren konsumen masa depan, seperti PT. Toyota-Astra Motor dengan mulai menganalisa pasar dengan perencanaan tren mobil keluarga ideal terbaik Indonesia.
Perilaku pembelian konsumen sebenarnya di pengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial, pribadi, dan psikologis. Sedangkan faktor yang paling berpengaruh dan paling luas dan paling dalam adalah faktor budaya.
Daftar pusaka
kawan, karena kita sudah mulai memasuki mata kuliah softskill akan lebih baik jika blog ini disisipkan link Universitas Gunadarma yaitu www.gunadarma.ac.id yang merupakan identitas kita sebagai mahasiswa di Universitas Gunadarma juga sebagai salah satu kriteria penilaian mata kuliah soft skill.. terima kasih :)
BalasHapusoke, terima kasih atas masukannya... :)
BalasHapus